価値転換が起こるプログラムです［採択企業インタビュー］

2020-09-24 08:00宗形彩世

このブログでは現在進行しているアクセラレータープログラム「B-SKET」についてや、採択企業のリアルな声をお届けしたいと思います。

B-SKETとは何か

2018年に始まったSaaS領域スタートアップ向けのアクセラレータープログラムです。実践的なメンタリング/事業開発サポートを通じて、事業価値を最大限に高めることを目的として採択企業にメンタリングやセッション（メンターによる講義）を通じて提供します。今回で4回目となるB-SKET（B-SKET Batch 4）、採択企業5社（※1）は約16週間の中で合計24個のセッションを受け、事業価値の最大化に臨みます。

（※1）採択企業5社：LiveYourDreams株式会社・Engo株式会社・株式会社STANDS・パートナーサクセス株式会社・株式会社batton　

過去3回に渡りLiveYourDreamsさん、Engoさん、STANDSさんよりB-SKETプログラムについて語っていただきました。

今回も採択企業5社の中の1社、株式会社batton 代表取締役・川人寛徳氏に弊社代表秋山がインタビューをさせていただきました。

株式会社batton 代表取締役川人寛徳

株式会社ベルシステム24社を経て2005年にワイキューブに入社。ブランディング、マーケティング、採用、教育のコンサルティングを行い、2010年に独立。2011年名もなき株式会社を設立、中小企業の販促・教育支援に取り組む。2013年4月、株式会社キャリティに入社、日本ビジネスモデル協会事務局長として各種セミナーの講師を務め、年間約3000名の経営者にビジネスモデル構築の指導を行う。2019年8月、株式会社batton設立。これまでの経営ノウハウをシステム化したbattonのサービスを展開している。

1,000万円でも安いくらいのプログラム

秋山：本日は宜しくお願いします。早速ですが、B-SKETプログラムを受けてみていかがですか？

川人氏：想定と間逆なアクセラレータプログラム（以下：アクセラ）でした。以前、他社のアクセラにも参加したことあったのですが、事業としての価値観を社内で統一をするプログラムになっており、内容も研修の様な感じで、経営する身として得たものがあまり無かったんです。

「アクセラは結構色々あるけども、大体どれも一緒」と周りから言われていたので、このB-SKETも全く期待をしていませんでしたが、4月に別で田所さんのメンタリングを受けており、このB-SKETを紹介してもらって受けたのがきっかけですね。

しかし、始まってみるとその予想を遥かに超えました。事業そのものの価値を最大化するというゴール設定ですし、内容も濃く、再現性とロジック、緻密さ、全てにおいて以前受けたアクセラと違いました。内容が凄すぎて逆に「なぜ、こんな素晴らしい内容を無料で行っているのか？」と疑ってしまうくらい。（笑）1,000万出しても安いくらいだと思います。

秋山：どういう点にそのような価値を感じて貰えてますか？

川人氏：コンサルティングに近い事をやっていただける点ですね。事業内容からメンバーの事を把握して頂けるので、再現性もあり、気づき多かったです。色んな講師の話しを聞くだけだと、そういう訳には行かなかったと思います。コンサルティングの場もありながらも各講師の話を聞く、その構成が良かったですね。

秋山：気づきというのは、どういうシチュエーションで感じましたか？

川人氏：営業力で売っていたのですが、初回メンタリングで田所さんに「営業力や人間関係だけで、売れそうなところに売っているだけだよね」と言われ、見事に価値観変えられました。

指摘されなかったらそのまま突っ込んでいっていたかと思いますので良かったです。

秋山：人の意見を突っぱねることも出来るじゃないですか。それを素直に受け売れる事が出来たのはなぜですか？

川人氏：前職でビジネスモデル塾という経営者向けの塾を運営しており、私は講師で教える立場でした。ビジネスモデルの作り方とか、財務、銀行調達の方法などやっていたのですが、それはいわばスモールビジネスの塾であって、スタートアップの事業構築とは違う事にこの1年で気づいたところだったのです。

「無知の知」って田所さん良く言うんですね。何も知らないと気づき、そこから知っていくという。なので、0から学び直そうという丁度タイミングでもあったので、尚更受け入れられました。

秋山：奇跡的な出会いだったんですね。

「美味しい料理を提供する」という思考

秋山：B-SKETに参加して1番の変化はなんですか？

川人氏：一番は「本当に顧客のサクセスをゴールとしているか」にフォーカスできたことです。今まで、良くも悪くも営業力が高い組織だったので、サービスが中途半端でも営業力で売り切ってしまうことが出来ていました。言わば、美味しくないラーメンでも「美味しいですよ」と言って食べさせてしまうということが起きていました。

営業力があるのは事業としては良い部分もある一方で、本来やるべき「きちんと美味しい料理を提供する」という基本的なところを盲目にさせてました。

今回のプログラムでそこに気づき、改めて自社のサービスを見つめ直し、ピボットできたのは何にも代えがたい事です。

秋山：チームの皆もそう思えてましたか？

川人氏：はい、僕とNo.2は営業出身なので営業的な考え方、それ他のメンバーは元々カスタマーサクセス（以下：CS）寄りの思考なので、自分たちが考え方を変えてから、向くべき方向性が合いましたね。

カスタマーサクセスにこそチャンスがある

秋山：プログラムを通して何か気づきはありましたか？

川人氏：顧客に合わせて事業をピボットすることができましたし、改めて世の中を見渡した時に、意外と僕らと同じ落とし穴に陥っている企業や業界が多いことに気が付き始めました。逆にそこを乗り越えれば、チャンスである事が分かりました。

俯瞰してみると世の中のビジネスモデルが変わってきていて、商品サービスだけでは差別化できないので、CSが強化されてきている。なので僕らもCS視点に変えようとしています。

秋山：そこは同意ですね。売って終わりの時代じゃ無くなってきてますよね。ほとんどんの事業者はライフタイムバリュー（※2）を基準とした経営に変わると思っていますね。

川人氏：そうですよね。人材派遣とか言わば継続課金モデルじゃないですか、にも関わらずSV（　スーパーバイザー）の方が、3ヶ月に1回派遣さんのモチベーションを聞きに来るだけで、お客さん先がその派遣さんによってどれくらい発展しているか、喜んでいるかを見てないと思っていて。意外と世の中カスタマーヘルス（※3）、CSになっていないと思ってますね。

だからこそCSを重点的に取り掛かるのは大事だなと改めて思いました。

（※2）「顧客生涯価値」のこと

（※3）顧客がその商品を使うにあたって健康な状態であるかどうかを判断する指標のこと

優しくぶん殴られて価値転換が起きる

秋山：どんな企業がB-SKETに向いていると思いますか？

川人氏：ぶん殴られがいのある感じの人が1番良いんじゃないかなと思いますね。（笑）

自分たちが（衝撃的過ぎて）優しくぶん殴られている状況だったので。SaaS系の経営をする方は開発者出身と営業出身と分かれると思うんですけど、営業出身者は僕と同じ様に営業力で売ってきてしまうという過ちを犯しやすいと思うので、是非このプログラムを受けて価値転換して欲しいですね。

秋山：一定の事をやってきているのに、優しく殴られて変える。その変化力がこのB-SKETプログラムに向いている要素なのかもしれないですね。

川人氏：折角色々吸収できるのに、頑固になりすぎて、吸収しないのはもったいないので、それはどこもアクセラもそうですけど、折角受けるのだったら吸収力がある方が良い気がします。スタートアップはB-SKETはお金払ってまで受けた方が良いと思います。

Batch3で採択されていた本田さん（※4 ）にB-SKET採択された話をした時、「B-SKETは全体網羅しているし、通ってたらまず間違いない」っておっしゃっていました。Batch4のメンバーとも話していて、B-SKETは何でこんなにしてくれるんだろう、逆に怪しいよねってくらい言ってたんですよね。（笑）

秋山：それこそスタートアップのサクセスのためですよ。そこまでの言葉を頂ける事は嬉しいですね。Demo Dayの発表、楽しみにしてます！

（※4 ）株式会社ジオクリエイツ本田司氏