このアクセラはやばい！［採択企業インタビュー］

2020-09-29 08:00

このブログでは現在進行しているアクセラレータープログラム「B-SKET」についてや、採択企業のリアルな声をお届けしたいと思います。

B-SKETとは何か

2018年に始まったSaaS領域スタートアップ向けのアクセラレータープログラムです。実践的なメンタリング/事業開発サポートを通じて、事業価値を最大限に高めることを目的として採択企業にメンタリングやセッション（メンターによる講義）を通じて提供します。今回で4回目となるB-SKET（B-SKET Batch 4）、採択企業5社（※1）は約16週間の中で合計24個のセッションを受け、事業価値の最大化に臨みます。

（※1）採択企業5社：LiveYourDreams株式会社・Engo株式会社・株式会社STANDS・パートナーサクセス株式会社・株式会社batton　

過去4回に渡りLiveYourDreamsさん、Engoさん、STANDSさん、battonさんよりB-SKETプログラムについて語っていただきました。

今回は最後の採択企業、パートナーサクセス株式会社代表取締役・永田雅裕氏に弊社代表秋山がインタビューをさせていただきました。

パートナーサクセス株式会社代表取締役・永田雅裕　

NTT関連企業の営業コンサルや代理店営業を経験。2014年LIFE STYLE株式会社を創業。

Google社やリコー社など数々の企業の代理店制度構築を手掛ける。

2019年パートナーサクセス株式会社を創業。

受賞歴

2015年 Google Japan Business View Award

“Most Improved Agency Award(最高成長率賞)”受賞。

2018年東洋経済にて「すごいベンチャー100」に選出。

自分たちがステップアップしているのを実感

秋山：本日は宜しくお願いします。早速ですが、B-SKETプログラムを受けてみていかがですか？

永田氏：採択前はもう少し受け身のプログラムだと思っていました。講義聞いて、ただ終わっていくというイメージをしていましたが、想像以上に濃いプログラムで想定と全く違いました。すごく丁寧なサポートで、1段1段自分たちがステップアップしているのが実感出来ます。こんなに丁寧にやってくれるのが驚きでした。

秋山：何よりセッションやメンタリング1つ1つが深いですしね。採択されたことによってどんなことが得られましたか？

永田氏：2つありまして、1つ目は私は就職した事がないので同期という存在に出会えたというのが本当に良かったです。共通のフェーズなので、それぞれ悩みが似ているんですよね。資金や人の採用の問題だったり、この辺が話せるのは非常にありがたいですね。

秋山：同じ苦しみを味わっている仲間って本当貴重ですよね。他の採択企業の皆さん同期の存在は大きいと共通して言ってますね。

永田氏：そうですね。2つ目はメンバー全員の視座を今のフェーズで整えられたのは非常に大きいです。視座が皆バラバラで、それを均一にする必要がありました。視座を整えるというのは具体的には言語化です。共通の方向に向かうための言語化が、B-SKETを通じて全員で出来たので、プログラムの魅力は計り知れないですね。

秋山：チーム全員で言語化というものを行ったのですか？

永田氏：そうですね。メンタリングでマーケティングやPMFなど各テーマにそって、いつも宿題が出されるんですけど、全員に自分の言葉でまず書いてきてもらい、都度すり合わせを行いました。それにより、余計に各々の今の視座も確認できましたし、それぞれの良い言葉とか考えを踏襲して、回答を導いていたりしたので、曖昧だった事も段々宿題を出される毎に言語化出来ており、その点は相当価値でした。その言語化という点では、ビジョン・ミッションの制定もやりましたし、カスタマーサクセスの定義、カスタマーの本当の成功の定義、HRに関しての制度、全部ですね。

秋山：整っている印象でしたが、今回のB-SKETでより整えられたんですね。

永田氏：そうですね。皆中途で入社していて、バックボーンがバラバラなメンバーが集まってきているので、色々な概念があってなかったんですよね。

秋山：例えばどの様な事ですか？

永田氏：同じ代理店と言っても、toCとtoBの2種類があるかと思うのですが、僕はインターネット回線とか、toCに多く使ってもらえる代理店網のイメージがあったんです。しかし、メンバーはtoB向けの代理店制度をいっぱい見てきたので、toBのコピー機とか、セキュリティソフトとかをイメージしていました。ここの商慣習の違いがあり、どちらに持っていくんだというディスカッションをしましたね。

シード期にB-SKETプログラムを受けた方が良い

秋山：B-SKETをどんな会社にオススメしますか？

永田氏：PMF前のシード期のスタートアップが良いと思います。

弊社の場合、ローンチして3ヶ月程でこのB-SKETプログラムに入らせてもらったのですが、お客様のニーズの妄想ばかり膨らんでた時期でもありました。当時丁度有料顧客も付き始めたタイミングだったので、メンタリングで学んだ内容をすぐ実践できました。

マーケティングやセールスなど、困った時にB-SKETで学んだ事を実践したら、すぐ効果が出たので、非常に良かったです。B-SKETでは週2回メンタリングやセッションが行われますが、シリーズA以降になってしまうと忙しくて時間を取るのが難しいと思っています。私達は丁度よく時間があったんですよ。（笑）

セッションで学んだ事を実践、効果がすぐ現れた

秋山：これまでに、最も印象深かった出来事はなんですか？

永田氏：セッションで、ジョブカンの石山（※2）さんの話を聞いた後、その内容を事業に反映したしたら、一気に有料ユーザーが増えた事です。

料金プランを変えて、クロージングのポイントからセールスの仕方まで全部変えました。そこから有料ユーザーが一気に増え始めたので、とても印象的でしした。

秋山：劇的な変化ですね。ちなみに何をどう変えたのですか？

永田氏：料金形態を年間契約で月額10万円からでやっていたのですが、どうしてもリードタイムが長くて、決済が遅くなってしまうのが課題だったんですね。すごく感触良いのですが、担当の方より上の方に持って行かれるほど、クロージングが決まりませんでした。

そんな中、石山さんにジョブカンを始めた頃、チャーン（※3）を気にせずとにかくユーザーを集めにいったという営業戦略を教えて頂きました。

今までチャーンを気にしていたので、1ヶ月で1人5社くらいしか開拓しなかったのを、クロージング得意な人が20社開拓し、10社チャーンする方を良しとしたそうなのです。チャーンは50％だけど、5社開拓よりも20社開拓し、10社残った方が1人でできる人数が倍になる。

私達のサービスを改めて考えた時に、まず使ってもらう方が優先だと思いました。カスタマーサクセスでアップセルする視点に切り変えて、安くてもよいからすぐ始められるようにしました。

秋山：値段を変えたんですね、いくらになったのですか？

永田氏：月額10万円からを月額8千円から使えるようにしました。

担当者決済で導入できるようにして、データや契約書を全部データに移してもらい活用いただく。全部このシステムで代理店を管理するようになるので、結果契約代理店の件数分ご導入頂くケースが増えました。

秋山：そうなのですね。話しを聞いてすぐ実行に移せたのは素晴らしいですね。B-SKETのセッションは1つ1つ実践的って事ですね。

永田氏：そうですね。各セッションで学んだ事を活かせられるのがすごく良いなと思いました。

秋山：ただの座学として聞いているのではなく、学んだ事をすぐ実践している会社は成長してますね。

永田氏：本当ですね。あと、週1で行うセッションに緊張感があったからでもありますね。先週よりもっと成長したいと思うじゃないですか。折角週1で教えてもらっているので。

考え方も変わらずに、現場出ても何も変わらないと思うので、1つでも多く疑問を持つ為にも1つでも多く行動してよく考える事をしないと、すぐメンタリングの日がきてしまう。丁度良い緊張感をもたらせていただける機会だなと思いました。

あと、田所さんの高速言語化フレームワークというのが、すごいです。自分たちの言語化できなくてモヤモヤしていたものを言葉にしてくれるっていうのが本当お驚きでした。

このアクセラレータはやばいですね（笑）

（※2）株式会社Donuts執行役員ジョブカン統括責任者石山瑞樹氏

（※3）顧客がサービスを解約すること

秋山：そう言って頂いて嬉しいです（笑）Demo Day頑張ってください。

サービス概要：パートナーサクセス株式会社　「PartnerSuccess (パートナーサクセス)」

「メーカーと営業代理店の“伝言ゲーム”をなくす」というコンセプトの元、代理店展開をする企業間の連携を自動化する代理店管理クラウド「PartnerSuccess」の開発と運用を行っています。80%の企業が採用しているといわれる代理店制度。代理店本部の担当者やアシスタントが行っている面倒な事務作業や情報共有の大部分を自動化。代理店の案件進捗や行動を可視化しデータベース化する事で、戦略的な代理店プログラムを推進する仕組みを提供します。